Začínáte podnikat? A víte, komu váš produkt prodáváte? Jestli jste si odpověděli ne, tak s tím můžete rovnou zase skončit. Metoda pokus omyl se totiž v podnikání tak úplně nevyplácí. Nebo si můžete přečíst náš článek a zjistit, co je cílová skupina, proč je dobré se na ni zaměřit a jaké persony obsahuje. 

Cílová skupina – základní kámen úspěšného marketingu 

Pracujete-li v marketingu, tak dobře víte, že bez určení cílové skupiny se ve vaší podnikové strategii nikam nehnete. Ať už jste s podnikáním začali, nebo teprve budujete počáteční nápad, musíte v první řadě zjistit, komu chcete svůj produkt prodat. Pokud si cílovku nestanovíte už na začátku, bude vás to stát hodně peněz a možná i celé podnikání. Nemá totiž smysl, snažit se zaujmout všechny. Tím jenom tříštíte svoji pozornost, a v důsledku i návratnost investic a konverzi. 

Definice cílové skupiny 

Co si tedy vlastně pod takzvanou cílovkou představit? Cílová skupina je okruh lidí, na které cílíte svůj produkt, propagaci i komunikaci. V podstatě jde o to identifikovat, správné publikum pro vaše podnikání. Když víte, co váš koncový zákazník chce, co potřebuje a jaké vyznává hodnoty, bude pro vás mnohem snazší se mu přizpůsobit. 

Tip: Přečtěte si také 5 typů zákazníků: Kterým se raději vyhnout obloukem? 

Cílová skupina: faktory a příklady 

Nejlepším vysvětlením je příklad. Pojďme se tedy teď mrknout na to, jak může cílová skupina vypadat a podle jakých faktorů ji můžeme určit. Nejdůležitější jsou demografické, kulturní a psychologické faktory. 

1.       Komu je produkt určen? 

Zamyslete se nad tím, pro koho je váš produkt určen, jaký problém řeší a kdo ho ocení. To vám pomůže eliminovat velkou část trhu, kterou váš produkt absolutně nezajímá, a naopak se soustředit na ty zákazníky, kteří něco takového hledají. Zjednodušeně řečeno, nemá smysl prodávat kvalitní steaky z mladého býčka veganovi. 

2.       Jak váš typický zákazník vypadá? 

Zde přichází na řadu socio-demografické údaje: věk, pohlaví, bydliště, příjmy. Všechny tyto informace jsou klíčové pro stanovení strategie. Tím, že si zákazníka zosobníte, získáte lepší představu o tom, kdo si vaše produkty skutečně koupí a co ho k tomu motivuje. Pokud prodáváte například dražší kvalitní českou kosmetiku budou vaší cílovou skupinou především ženy, pravděpodobně v produktivním věku s vyššími příjmy. 

3.       Jak se váš typický zákazník chová? 

Předchozí základní údaje potom doplňte behaviorálními daty. Zjistěte, jaké má váš zákazník priority, co kupuje, jaké má přesvědčení, návyky, koníčky. To všechno vám pomůže dotvořit si ucelený obraz o jeho rozhodovacích procesech. Jestliže vyrábíte kvalitní praženou kávu z udržitelných zdrojů, budete se chtít zaměřit na klienty, kteří se zajímají o ekologii, začínají každý den šálkem kávy a jsou zvyklí připlatit si za kvalitu. 

Tip: Přečtěte si také Jak nedělat reklamu na FB. 

Marketingová persona – popište svého zákazníka 

Pokud máte odpovědi na předchozí otázky, gratulujeme. Teď můžete přikročit k dalšímu kroku a svoje prodeje ještě více personalizovat. Množství nasbíraných dat je teď potřeba rozsekat na menší kousky. Představte si cílovou skupinu jako rezidenční čtvrť. Víte přibližně jak vypadá, kdo si ji může dovolit a další základní informace. Teď je na čase určit si konkrétní osoby, které ve čtvrti žijí. Vytvořte si svého zákazníka na základě získaných dat. A zaměřte se na následující body: 

• Funguje offline, nebo online? 
• Na kterých platformách? (Facebook, LinkedIn, Instagram, TikTok) 
• Poslouchá podcasty, kupuje si knihy, čte případové studie? 
• Jaké značky preferuje, kde a jak vyhledává produkty? 

Každá značka by samozřejmě měla mít více marketingových person, nemělo by jich ale být více než pět. V případě, že cílíte na zákazníka, vytvořte si persony jako reálné osoby. Pokud pracujete v B2B odvětví, zaměřte se na typ organizace a její složení. Kdo má jakou věc na starost, jaké je odvětví podnikání, obrat a počet zaměstnanců. 

Ukázky person: 

Jenda, táta od rodiny 

Jendovi je 35 let, bydlí na předměstí Brna a pracuje z domu jako programátor. Má manželku a dvě děti – Klárku (4) a Pavlíka (6). Jenda nejradši tráví čas s rodinou, nebo sportuje, aby vyvážil sedavou práci. Zajímá se o work-life balance a zdravý životní styl. 

Markéta, studentka VŠ 

Markétě je 21 let, bydlí v Brně a studuje enviromentální studia. Její vášní je dobré jídlo. Je veganka a ráda vaří z lokálních surovin. Navštěvuje veganské restaurace, ráda cestuje a poznává cizí kulturu. Na Instagramu sleduje lokální výrobce a čte veganské a cestovatelské blogy. 

Jenda i Markéta představují marketingové persony, které jsou cílovou skupinou například pro místního farmáře, který na svém webu poskytuje kvalitní čerstvé suroviny. Nabízí také exkurze farmy pro rodiny s dětmi a na svém blogu píše články o nejlepších veganských receptech, nebo deseti surovinách, které jsou bohaté na bílkoviny a vhodné pro sportovce. 

Kde získat data? 

Pokud k marketingu přistupujete zodpovědně, určitě už víte, že si nemůžete nic jen tak vycucat z prstu. Chcete-li, aby se dostavily výsledky, musíte stavět na tvrdých datech, ne na domněnkách. Jestliže už jste s podnikáním začali, cenná data vám poskytnou Google Analytics, Facebok Bussines Suite a další analytické nástroje.  

Zapojit můžete také zákazníky samotné – rozešlete krátký dotazník, nebo je vybídněte ke komunikaci na sociálních sítích. Když teprve začínáte, je dobré analyzovat konkurenci. Udělejte si průzkum trhu, ptejte se vašich známých a kamarádů, jak při nákupu uvažují a co očekávají. V každém případě vaši cílovku a persony neopomínejte. Investovaný čas a peníze se vám díky lepšímu cílení mnohonásobně vrátí. 

Kam dál? Přečtete si: 

• Jak na business development? 
• Buďte online, nebo vůbec nebuďte 
• Agile: 4 + 12 principů projektového managementu, díky kterým ustojíte konkurenci