Prodej je jako randění. Když na něj jdete pomalu a pořádně, vybudujete dlouhodobý oboustranně prospěšný vztah. Nespěchejte s prodejem. Pomalu zákazníka svádějte, seznamujte ho s tím, kdo jste, co můžete nabídnout, proč jste lepší než ti ostatní. Zároveň ale dávejte najevo péči – snažte se mu pomoct a poradit, dokázat mu, že pokud s vámi vztah naváže, nebude litovat. K budování takového vztahu vám pomůže akviziční funnel. Nejste přeci žádná „jednorázovka“.
Představíme vám, co to akviziční funnel (česky též trychtýř) je, jak se liší od prodejního funnelu, co jsou to leady a proč je potřebujete a jak vám akviziční funnel pomůže získat zákazníky.
Co je prodejní funnel?
Jeho cílem je okamžitý prodej za každou cenu. Tedy dostat zákazníka na web a přimět ho, aby ihned nakoupil. To je případ velkých e-shopů, kde jde o prodej fyzických produktů, ideálně v co největším počtu. Dobrou strategií je v tomto případě placená reklama, která přivede návštěvníky na web a následný remarketing.
Zisk je v tomto případě (vzhledem k nákladnosti reklamy) malý. Je proto zásadní zákazníka nadchnout natolik, že se z něj stane pravidelný nakupující a investice do jeho získání se tak budou mnohonásobně vracet. Klíčová je v tomto směru následná komunikace se zákazníkem – např. pomocí e-mailů.
Co je akviziční funnel?
Akviziční funnel nemá za cíl okamžitý prodej. Jde v něm o získání kontaktu na zákazníka (e-mail, telefon…), díky kterému s ním můžete dále komunikovat, budovat vzájemný vztah a postupně z něj udělat pravidelného spokojeného zákazníka, ne-li přímo fanouška. Tento způsob prodeje zaujme více zákazníků, jelikož je méně násilný a pozvolný. Zatímco prodejní funnel způsobí že u vás nakoupí asi 5 % zákazníků, ten akviziční vám jich přivede několik desítek procent.
Reklama, která zaujme tyto zákazníky nebude tak drahá jako v případě prodejního funnelu. Zaměříte se při ní totiž na obsahový marketing, který zákazníky zaujme z toho důvodu, že jim pomáhá vyřešit nějaký problém, vzdělá je nebo pobaví. Potenciální klienti budou díky němu častěji v kontaktu s vaší značkou a začnou k ní získávat sympatie – protože jim přináší něco navíc. Vy tak ve finále získáte více leadů za méně peněz.
Tip: Podívejte se na 7 tipů, jak trvale zvýšit návštěvnost webu a získat zákazníky.
Co je lead?
Leady jsou kontakty na potenciální zákazníky, kteří by u vás v následujících hodinách, dnech nebo týdnech mohli nakoupit. Získáte je díky tomu, že přivedete do funnelu návštěvnost (pomocí PPC reklamy, reklamy na Facebooku, Instagramu či Youtube). Zákazníky takto přivedete na svůj web – respektive na tzv. landing page. Zde je vaším cílem nikoliv prodat, ale získat kontakt na zákazníka.
Toho docílíte nejlépe tím, že mu něco nabídnete. Ideálně něco rychlého, ne příliš obsáhlého, co mu pomůže vyřešit jejich problém. Newsletter ani obsáhlý e-book příliš nefungují. Dobrým řešením může být několika stránkový soubor s podrobným návodem, tipy a radami, nejčastějšími problémy, videonávod, pomoc ve smyslu: „Svěřte se nám se svým problémem a my vám do 24 hodin napíšeme na váš e-mail, jak ho vyřešit.“ apod. A kontakt je váš. Teď musíte z potenciálního zákazníka udělat platícího.
Jak vám akviziční funnel pomůže?
Samotné technické vytvoření akvizičního funnelu (tedy stránky nebo série stránek, která zákazníky navnadí k zanechání kontaktu) nestačí. Pokud nemáte extrémně vysokou organickou návštěvnost, potřebujete reklamu, která bude lidi do funnelu navádět. Když takovou reklamu spustíte, bude se díky funnelu vaše databáze kontaktů rozrůstat. Zde měřte míru konverze (kolik procent lidí provede požadovanou akci) a pokud bude malá optimalizujte landing page. Měřte i konverzi následující děkovací stránky. Nakonec vyhodnoťte celkovou konverzi funnelu – od bodu získání kontaktu, do bodu provedení nákupu během 24 hodin.
Tip: Pozorně sledujte, zda je funnel dostatečně efektivní, jestli v něm nejsou chyby – zda zákazníci landing page neopouštějí bez navázání kontaktu a proč tomu tak je. Je vše jasné a srozumitelné, je web responzivní apod.
Pokud chcete landing page vylepšit, ale nejste si jistí jak, proveďte A/B testování a zjistěte co funguje lépe. Pokud bude reklama i samotná landing page dobře fungovat a vy budete se zákazníky následně efektivně pracovat, získáte si jejich důvěru. V dalším kroku už na landing page nebudete nabízet něco zdarma, ale budete na ní reálně prodávat. Tato změna sice odradí zákazníky, kteří nejsou ochotni za vaše služby zaplatit, ale mnohé z nich naopak zaujme a oni opravdu nakoupí.
Procento zákazníků, kteří od vás produkt koupí, bude mnohem vyšší. Říká se, že pravděpodobnost konverze zákazníků, kteří si vaši „ochutnávku“ koupili, je až dvacetinásobně vyšší než u lidí, kteří si stáhli něco zdarma. Doporučujeme vyzkoušet jak prodejní landing page, tak landing page nabízející něco zdarma (třeba zkušební verzi produktu) a zhodnotit, které vám ve finále vynášejí více.
Zaujal vás článek? Tak to pro vás máme dobrou zprávu! O úspěšném podnikání totiž chystáme celou knihu. A na blogu vás budeme takto postupně seznamovat s tématy, která v ní (podrobněji rozpracovaná) najdete.
Sledujte proto náš Facebook nebo odebírejte newsletter (přihlášení v patičce webu), kde o nových článcích pravidelně informujeme. Samozřejmě vám dáme také vědět, jak a kde si pořídit připravovanou knihu Evoluce podnikání.
